1C-Рарус / Дмитрий Коткин - Переговорные технологии в работе руководителя

Ежедневно вы ведёте переговоры с клиентами, сотрудниками, руководителями, партнёрами и целыми системами. Их результат напрямую влияет на прибыль вашей компании: удержание покупателей, управление персоналом, возвращение дебиторки или отстаивание нового проекта. Но вы замечали, что не всегда исход этих переговоров отвечает вашим желаниям?

Этот курс — ваш инструмент, чтобы перестать упускать выгоду там, где можно выиграть. Вместе с опытным бизнес-тренером вы разберёте рабочие технологии ведения переговоров, научитесь противостоять манипуляциям, справляться с давлением и токсичной коммуникацией. Практические занятия в группах помогут закрепить техники, которые начнут работать с первого дня и изменят подход к переговорам навсегда.

Для кого:

• HR-директор
• Руководитель организации
• Руководитель отдела внедрения
• Руководитель отдела продаж

Программа:

Переговоры с системой

• Терминология и основы. Что такое переговоры и зачем в них идти. Этапы переговорного процесса.
• Переговоры с системой, организацией клиента.
• Что такое организация/система, законы ее существования.
• Техника «Создание информационного давления».
• Техника «Создание агентов влияния в компании».
• Техника «Намоваси», обработка членов команды оппонентов, техника выхода на ЛПР.
• Разбор реальных кейсов.
• Отработка приемов в малых группах.

Переговоры в составе команды

• Разбор реального кейса «Покупка бизнеса».
• Переговоры в составе команды.
• Состав команды переговорщиков, распределение ролей.
• Система коммуникаций внутри команды при проведении переговоров.
• Подготовка команды к встрече.
• Разбор видео-кейса.
• Отработка теории в рабочих группах. Проводим командный батл.

Переговоры с подчинёнными

• Что нужно для создания эффективной команды.
• Как взаимодействовать с подчиненными.
• Принципы существования системы «лидер — команда».
• Лояльность подчиненных, откуда она берется и что на нее влияет.
• Как грамотно организовать взаимодействие с подчиненными.
• Как выстраивать диалог с подчиненным, чтобы он выполнял поставленные задачи без встречных требований.
• Создание и укрепление авторитета лидера, особые технологии.
• Разбор управленческих кейсов.

Переговоры с командой, противостояние манипуляциям

• Что нужно для создания эффективной команды.
• Как взаимодействовать с подчиненными.
• Принципы существования системы «лидер — команда».
• Лояльность подчиненных: откуда она берется и что на нее влияет.
• Как грамотно организовать взаимодействие с подчиненными.
• Как выстраивать диалог с подчиненным, чтобы он выполнял поставленные задачи без встречных требований.
• Создание и укрепление авторитета лидера, особые технологии.

Контракт с подчинённым: что делать, если он нарушается

• SCARF-диагностика лояльности персонала.
• Точки внимания руководителя при формировании команды.
• Конфликт в системе «Начальник — Подчинённый»: причины и решения.
• Алгоритм заключения контракта с подчинённым.
• Договариваемся об увольнении без драм и стресса.
• Манипуляции подчинённых: распознаём и нейтрализуем.
• Саботаж подчинённых: этапы работы с сопротивлением.
• Деловой кейс на закрепление материала.

Система противодействия агрессору

• Психотипы переговорщиков и их поведение в споре/переговорах.
• Как выбрать тактику против разных типов переговорщиков. Как обезоружить в споре агрессора. Проверяем в учебном кейсе.
• Техника «Доведение до Абсурда» в переговорах, использование афоризмов, как метод аргументации в споре.
• Что делать, когда «наезжают» публично, а у вас нет сильных аргументов. Техника «Сотри память».
• Отработка техник на практике.

Ломаем систему оппонента: нестандартные ходы

• Что такое стереотипы и какие они бывают, в чем вред и польза стереотипов, диагностика типовых стереотипов участников тренинга. Отслеживание цепочки стереотипного поведение — стимул — эмоции — мысли — реакция.
• Диагностика участников на умение мыслить нестандартно, проверка уровня сложности, гибкости и стереотипности мышления.
• Что такое нестандартное поведение, что такое креативное мышление, как учиться вести себя непредсказуемо, плюсы и минусы, радости и опасности. Как можно научиться мыслить креативно — существующие подходы.
• Разбор в прямом эфире типовых ошибок слушателей.

Автор Дмитрий Коткин

• Руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШиП»
• Бизнес-тренер
• Коуч